La prospection B2B (Business To Business) est une technique commerciale visant à trouver de nouvelles entreprises pour vendre et commercialiser ses produits ou ses services. Elle se différencie de la prospection B2C (Business To Customer) du fait qu’elle s’adresse exclusivement aux consommateurs. Afin de nouer de nouveaux partenariats ou signer des contrats avec d’autres structures pour développer son activité, il est essentiel de mettre en place certaines démarches, notamment d’un point de vue marketing. Voici quelles sont les étapes à suivre pour réussir sa prospection B2B et faire fructifier son business.
Mettre en place une stratégie marketing efficace
Dans un premier temps, il est indispensable de mettre en place une nouvelle stratégie marketing dès lors que vous souhaitez acquérir de nouveaux prospects et faire connaître vos produits et vos services au plus grand nombre. Pour ce faire, vous allez devoir fixer vos objectifs et surtout définir votre public cible.
Fixer ses objectifs
La première étape à suivre est de fixer ses objectifs à court, moyen et long terme. Ces derniers peuvent être qualitatifs et quantitatifs. Ils permettront ainsi de donner une direction à suivre et surtout de construire une stratégie efficace et bien structurée pour espérer obtenir des résultats rapidement. Par exemple, quel est le chiffre d’affaires que vous souhaitez atteindre dans un an ? Combien de produits voulez-vous vendre ? Quelle propension de nouveaux clients souhaitez-vous acquérir sur une période donnée ? En répondant à l’ensemble de ces questions, vous pourrez avoir une vision plus claire sur la stratégie à adopter. Vous gagnerez ainsi un temps considérable dans votre processus de prospection et vous limitez par ailleurs les risques d’erreur.
Définir son persona
La deuxième étape la plus importante dans l’élaboration de votre stratégie marketing est de définir votre persona, c’est-à-dire votre client idéal. Pour ce faire, plusieurs critères doivent être pris en compte :
- la taille de l’entreprise ;
- son secteur d’activité ;
- sa notoriété ;
- ses difficultés ;
- ses freins à l’achat ;
- son niveau d’expertise par rapport aux produits ou aux services proposés.
En prenant en compte ces différents points lors de vos recherches, vous pourrez cibler directement les structures qui correspondent à votre public cible. Ainsi, vous avez plus de chances de convertir votre prospect en client.
Développer sa présence sur les réseaux sociaux
Une fois votre stratégie marketing définie, vous allez devoir développer votre visibilité pour vous faire connaître. Pour cela, il est indispensable aujourd’hui d’être présent sur les réseaux sociaux. Mais, pour réussir sa communication digitale, il est essentiel de parfaire sa création de contenu.
Créer un calendrier éditorial
Dans un premier temps, pour structurer votre présence sur les réseaux sociaux, vous allez devoir créer un calendrier éditorial. Il s’agit d’un outil recensant toutes les informations concernant les publications créées pour les différentes plateformes. En effet, il est important d’y faire apparaître la date de publication, le format (vidéo, carrousel, article…), la thématique associée, l’objectif de la publication (avoir de nouveaux abonnés, augmenter le nombre de ventes, faire croître le trafic du site…). Grâce à cet outil, vous pourrez avoir un visuel à long terme de l’ensemble des contenus publiés sur vos réseaux sociaux.
Travailler sa création de contenu
Diffuser des contenus sur les différentes plateformes vous permettra de gagner en visibilité et ainsi d’attirer de nombreux prospects. Mais, pour arriver à de tels résultats, vos publications doivent être soignées. Plus précisément, il s’agit d’apporter une réelle valeur ajoutée à tout ce que vous proposez. Demandez-vous à chaque post quel est le message que vous souhaitez faire passer. De plus, en fonction des formats proposés, il est indispensable de travailler son référencement. Cela est d’autant plus nécessaire pour les articles de blog. Plus ces derniers seront optimisés, plus vous améliorerez votre positionnement sur les moteurs de recherche. Les internautes pourront ainsi plus facilement trouver votre entreprise lorsqu’ils effectueront des requêtes sur un sujet associé au vôtre.
Créer des campagnes d’emailing
En parallèle des réseaux sociaux, vous pouvez également mettre en place des campagnes d’emailing. Cela consiste à créer une base de données avec vos clients et vos prospects afin de communiquer avec eux régulièrement et efficacement. Une fois encore, chaque mail envoyé doit avoir un objectif précis. Souhaitez-vous communiquer sur une nouvelle offre ou un nouveau produit ? Voulez-vous mettre en avant des promotions sur votre site ? Cette forme de communication permet de créer un lien privilégié avec votre audience, car votre message arrive directement dans sa boîte de réception. À vous ensuite de trouver la bonne fréquence d’envoi. Pour définir cette dernière, plusieurs tests devront être effectués en amont.
Analyser ses résultats
Enfin, analyser vos résultats est essentiel pour voir si votre stratégie marketing fonctionne comme il se doit. Dans le cas contraire, certains ajustements devront être réalisés pour atteindre l’ensemble de vos objectifs. Par exemple, regardez le taux d’ouverture de vos emails, le nombre d’interactions sous vos posts ou encore le nombre de vos ventes. Si ce dernier n’évolue pas, il est impératif de procéder à quelques changements.
